(Книга "Успешный бизнес в современной экономике для чайников". Глава 5.)

Не сумма денег, а количество людей,
которые хотят иметь с вами дело постоянно.

"Не молитесь на деньги. Молитесь на людей"

Наверное, от этой главы вы ожидаете некие схемы, трюки, которые позволят вам в разы увеличить свои продажи. Вообще, люди, которые чему-то учатся, пусть то будет бизнес или создание стиля, всегда ищут всевозможные схемы и ожидают от них моментального и жирного эффекта. Иными словами, они постоянно находятся в поисках таблетки от той или иной проблемы.

Немудрено, что на сегодня действительно предложен вагон и маленькая тележка подобных таблеток для увеличения продаж. Когда есть спрос, есть и предложение. Но немудрено так же и то, что увлечение готовыми схемами без понимания их сути и контекста, в котором они когда-то сработали у их авторов, быстро приводит людей к болезненному столкновению с реальностью. У них попросту ничего не срабатывает, или срабатывает, но настолько плохо, что складывается впечатление, будто их обманули.

Важна не сумма денег, которую вы делаете при продажах, а количество людей, которые стали вашими клиентами. Вернее, важно зацикливаться на втором показателе, а не на первом.

Продажи – это люди, которые у вас что-то купили. Выразили вам свое доверие в решении их проблем.

Когда вы к продажам перестаете относиться так, будто это – акт перетекания денег от клиентов к вам в обмен на что-то там (даже не важно, что), и начинаете относиться к продажам как к началу и развитию длительных отношений с каждым клиентом, вот только тогда вы можете действительно рассчитывать на то, что «дружественная вселенная» подкинет вам большие деньги.

Иными словами, увидьте наконец-то за деньгами ЛЮДЕЙ. Тех, кто вам отдает эти деньги в обмен на то, что вы предлагаете. И вы поймете всю логику построения действительно мощной системы продаж.

Вместо того, чтобы носиться с мечтами об оборотах, с мечтами о том, что «моя цель - делать 500 000 долларов в месяц», вместо того, чтобы визуализировать себе и рисовать на стикерах конкретные финансовые цели, которые вы обязуетесь заработать к такому-то числу и даже отмечаете эту великую дату красным крестиком в календаре, вместо всего этого подумайте, пожалуйста, о том, скольким людям вы хотите и готовы помочь.

Почему никто не ставит себе, например, таких планов: «в следующем месяце мы к своим уже существующим 10 клиентам, должны завести деловые отношения с еще 50 новыми и превратить их в постоянных»?

Хотя нет, такие планы на самом деле ставят. Именно такие планы ставил, например, Генри Форд. Продажи он видел не в суммах денег, а, прежде всего, в том, что хотел 95% рынка обеспечивать хорошими автомобилями. Это к слову о том, в чем же секрет успеха богатых людей.

Если вы начнете почитывать мемуары людей, подобных Форду, тех, кто за свою жизнь умудрился создать с нуля дело и развить его до гигантских масштабов, то есть убедить миллионы людей в том, чтобы они превратились в их постоянных клиентов. Если вы начнете читать эти книги вместо книг из серии «как заработать миллион, сидя в одних трусах у компьютера», то вы поймете, например, как глупо и смешно тратить время на визуализацию каких-то денег. Насколько глупо заниматься тем, что многие называют «выстраивание отношений с деньгами». Ну, знаете, сейчас развелось множество псевдопсихологов, утверждающих, что у вас нет денег, потому что у вас с деньгами отношения не выстраиваются по каким-то причинам. И вот вы носитесь с идей о том, чтобы выстраивать отношения с деньгами.

Загляните чуть подальше денег, а именно: ответьте на вопрос: КТО вам эти деньги дает и на каких условиях? А потом подумайте, С КЕМ на самом деле нужно выстраивать отношения, чтобы у вас были деньги??? Деньги – это объект НЕодушевленный. С ними нельзя выстроить каких-либо отношений! Просто оторвите от них свой взгляд и посмотрите на того, кто вам их дает.

Ответив на этот вопрос, вы сразу же поймете, почему так важен продукт, и почему при плохом продукте мало-мальски сносный бизнес ни с какими продающими фишками не выходит.

Одна из моих клиенток как-то взялась страстно меня убеждать в том, что деньги обладают некой энергией. Что нужно то ли сфазировать, то ли переструктурировать, то ли совершить еще какаую-то ерунду, чтобы энергии ее и денег как-то так совпали, и она наконец-то разбогатела.

Тогда я ей сказала: «Хорошо, предположим, ты голодна. Напротив тебя лежит кусок хлеба. Ты будешь фазировать энергии свою и хлеба, чтобы хлеб сам попал к тебе в желудок, или просто возьмешь и съешь его. То есть поступишь так, как поступает субъект, обладающий волей по отношению к объекту, ей не обладающему и не могущему ей обладать, иными словами, не могущему залезть к тебе в рот самостоятельно?»

На что она ответила: «Возьму и съем».

«Тогда усложним задачу», - сказала я. «Этот кусок хлеба принадлежит другому человеку, и теперь судьба объекта под названием «кусок хлеба» зависит еще и от воли другого субъекта, так же как и ты обладающего волей. Ты в данном случае начнешь фазировать энергии свою и хлеба в ожидании того, что хлеб самостоятельно вырвется из-под власти его обладателя и окажется у тебя в желудке, или каким-то образом убедишь этого человека дать тебе еду?»

«Попрошу, постараюсь убедить человека».

«Иными словами, ты начнешь «фазировать энергии» свою и другого субъекта, а не свою и объекта. И это больше похоже на то, что реально должно сработать. Не правда ли? Так почему же кусок хлеба ты расцениваешь как объект, не обладающий волей, а деньги наделяешь свойствами субъекта, обладающего волей, и рассчитываешь, что они сами к тебе прибегут? Возможно ли это? Почему именно в отношении денег тебе проще затуманить мозги всякой мистикой, чем увидеть деньги тем, чем они на самом деле являются? Всего лишь навсего средством обмена между субъектами! И именно субъекты решают, куда пойдут или не пойдут деньги, а не сами деньги».

Динамика продаж от запуска стартапа до его завершения.

Теперь давайте посмотрим, как строятся продажи, исходя из той логики, что уровень продаж зависит от того, скольких людей вы убедите в том, что им стоит стать вашими клиентами. Вернее, вы убедите их в том, что именно ВЫ способны послужить им наилучшим образом.

Когда вы только выходите на рынок, вы никому не известны и неизвестен ваш продукт, когда у вас нет РЕПУТАЦИИ, есть ли в этом случае смысл ожидать миллионы? То есть предположим ваш продукт на момент запуска стоит 2000 р. Способны ли вы в течение месяца убедить 500 человек в том, что с вами стоит иметь дело, чтобы заработать хотя бы 1 млн р? Есть ли у вас достаточно ресурсов, чтобы привлечь этих людей? Есть ли достаточно аргументов в свою пользу?

Почему я задаю этот вопрос вам?

Потому что иногда среди моих читателей встречаются крайне глупые люди, которые пишут мне такие вещи: «а я верю, что есть способ заработать 1 млн долларов в течение месяца. И я буду его искать». Нет, я не говорю, что это невозможно. Большое количество бизнесов делают это. Тут просто есть один нюанс: надо понимать, какой должна быть ресурсность вашего бизнеса, чтобы он имел способность приносить 1 млн долларов в месяц или в час (как хотите). И одним из необходимых ресурсов является ваша репутация, которая убеждает достаточное для желаемого оборота количество людей быть вашими клиентами.

Можно сколь угодно долго сидеть у себя где-нибудь в Брянске за компьютером и верить в существование неких способов. Но пока не наработаны достаточные ресурсы, ничего не произойдет.

На самом деле логика прямой зависимости уровня продаж от того, скольких людей вы сможете убедить стать вашими клиентами, от вашей репутации, очевидна. Она даже кажется банальной. Но парадокс в том, что для многих и начинающих, и продолжающих предпринимателей она в один прекрасный день становится откровением.

Почему так?

Потому что на самом деле вопрос «Для чего вы создаете бизнес?» не взят с потолка. Он имеет, скажем так, метафизическое значение. То, как он будет решен предпринимателем на входе в бизнес, сформирует и сам бизнес. Если человек идет в бизнес исключительно за деньгами, дальше денег в бизнесе ничего не видит, то и проблемы с продажами он начинает оценивать с точки зрения денег. Ему кажется, что если влить побольше денег, то придет больше денег. Ему кажется, что нужно пожестче стимулировать покупателя. Ему кажется. Что конкуренты виноваты в его проблемах. И в это самое время он упускает того, кто на самом деле дает бизнесу деньги.

Тот, кто идет в бизнес с целью наладить полезную услугу обществу, тот видит и оценивает бизнес немного под другим углом. Он думает о том, что нужно сделать, чтобы как можно больше людей убедить иметь с ним дело. И если ему удается, деньги приходят сами собой, как побочный эффект от усилий предпринимателя. Форд, к примеру, создал автомобильное дело, потому что хотел упростить передвижение людей на дальние расстояния, он хотел убедить как можно больше людей в том, что лучше передвигаться на автомобиле, причем на Форда автомобиле, а не на лошадях. С его точки зрения это послужило бы экономическому успеху его страны, и послужило в итоге.

Смешно, сидя в Брянске у компьютера, мыслить об экономическом успехе своей страны, правда? J Мыслить удается только о том, что вынужден брать кредит на покупку плазмы, автошки и поездку в Турцию, а хочется покупать все это, не думая о деньгах. Правда же? Вот в том и разница между богатым и бедным. Между тем, где вы и где Форд. (Не воспринимайте эти слова с обидой. Гладкие и мягкие книги, к сожалению, не несут эффекта).

Теперь следите за логикой:

Вы хотите оказывать некую услугу обществу: будь то производство пылесосов, с помощью которых можно очищать помещения от пыли, или будь то обучение музыке тех, кому это необходимо. У вас ЕСТЬ продукт, способный удовлетворить запросы ваших будущих клиентов и приносить реальный результат, иными словами, продукт, который хочется порекомендовать близким и друзьям. (Подробнее здесь…)

В чем теперь заключается ваша задача? Приступить к знакомству с вашими потенциальными покупателями и постараться завязать с ними деловые отношения.

Что подразумевается под деловыми отношениями? Под этим подразумевается то, что каждый ваш состоявшийся клиент вверяет вам решение какой-либо конкретной проблемы. Естественно, что вам нужно доверие это вызвать и оправдать его, конечно же, чтобы клиент вверил вам решение его конкретной проблемы, а возможно и других проблем (если вы будете создавать иные продукты) навсегда! Все очень просто и очевидно, но только не для тех, кто в бизнес идет исключительно за деньгами.

Если вы поняли эту простую логику, то вам будет совершенно понятно, почему маркетинг «с разрешения», о котором говорилось в прошлой главе, работает намного лучше, почему он способен обращать в клиентов гораздо больше людей. Вам станет совершенно понятно, почему так важно создавать продукт, который способен оправдать доверие, и почему не может быть речи о каких-то высоких уровнях продаж, если такого продукта нет, если вы не занимаетесь постоянно оттачиванием своего продукта.

И если вы поняли эту простую логику, то для вас станет очевидным тот факт, что завязывать деловые отношения со все большим количеством клиентов вы сможете ПОСТЕПЕННО. И чем лучше отношения вы сможете выстраивать, чем больше людей будут вверять вам решение своих проблем, тем больший финансовый результат вы увидите.

Есть 2 динамики развития продаж:

Арифметическая прогрессия и геометрическая прогрессия.

Если все, чем вы способны привлечь клиента, это – реклама, то вы сосредоточены на арифметической прогрессии. Она дает крайне медленный темп развития. Иными словами, каждое рекламное объявление будет приносить вам примерно одно и то же количество клиентов плюс к уже существующим. Если ваша реклама приводит 3 новых клиента, то развиваться вы будете так: 3+3+3+3+3+3… и т.д. На каждой «3» возникает расход на рекламу.
Если вы работаете на то, чтобы клиенты хотели вас рекомендовать и рекомендовали, то вы сосредоточены на геометрической прогрессии. 3+9+27… В реальности это не происходит так математически точно, но в целом, когда все больше клиентов рекомендуют вас, когда вы создаете целые программы для стимуляции рекомендаций в своей системе продаж, динамика именно такая.

Безумное количество людей сегодня, которые увлеклись идеей продажи тренингов в Интернете, вдохновляются тем, что можно наколбасить какую-нибудь хрень, записать ее на диск и продавать тоннами через «магические» продающие письма, и больше при этом ничего не делать. Каково же бывает их разочарование, когда даже самые «магические» письма ничего не продают! Тогда они видят проблему в письмах и решают, что есть еще более «магические», их нужно просто поискать. То есть они продолжают забивать на клиента, и пытаются усилить рекламу, чтобы как-то расшевелить свою полуживую арифметическую прогрессию в продажах!

Каково же бывает удивление этих людей, когда они узнают, что, к примеру, мой запуск продаж прошел вообще БЕЗ продающего письма и при этом по финансовым показателям был одним из самых блестящих в Рунете (опыт этого лонча изложен в моем тренинге «Посевной лонч»). Да в чем же секрет? В чем магия? Что за супертехники?

А все гораздо проще. Дело не в супертехниках. Дело в том, что в этом лонче 95% всех усилий, телодвижений и мероприятий было направлено на создание РЕПУТАЦИИ, и только 5% на стимуляцию. А у большинства все с точностью да наоборот и финансовые результаты в разы меньше. Но согласитесь, что, выходя на рынок, когда тебя никто не знает, когда твоя задача как раз и заключается в том, чтобы познакомиться и начать деловые отношения хотя бы с малым количеством людей, делать лончи наоборот НЕ логично, абсурдно я бы сказала.

Если, к примеру, Генри Форд для запуска продаж участвовал в автомобильных гонках дабы продемонстрировать качество своего продукта, почему вы, сидя за компьютером, должны поступать иначе? Или почему вы, к примеру, имея магазин дубленок, рассчитываете, что ваши продажи должны взлететь до небес от какой-то рекламки в газете или по местному ТВ? Иными словами, почему все больше людей должны вверять вам решение проблемы с их зимней одеждой только лишь на основании 10 секундного ролика с адресом вашего магазина или цветной картинки на 1\16 полосы в местной газете? Почему?

Система продаж с точки зрения логики «продажи – это начало деловых отношений с клиентом, а не их конец»:

Я уверена, что, поняв эту нехитрую логику, вы и сами станете мастерами по моделированию собственной максимально эффективной системы продаж без всевозможных консультантов.

Теперь давайте подумаем, как же обустроить эффективную систему продаж. И прежде поймем, что есть эффективная система продаж?

Главным эффектом в данном случае должен быть, очевидно, непрерывный процесс обмена товара на деньги, такой, который будет удовлетворять и клиента (здесь нужно думать и о самом продукте, и о процессе покупки), и ваш бизнес (здесь нужно думать о содержании системы бизнеса в целом и собственном доходе)

Замечу, что думать НУЖНО обо всех вышеперечисленных моментах, а не только о собственном доходе!

И вся эта система продаж выстраивается исходя из логики завязывания и развития долгосрочных деловых отношений с клиентом.

Ситуация такова, что ВЫ хотите оказывать некую услугу конкретной группе людей. Предположим, поставлять дубленки для жителей своего города через свой магазин. Вы знаете, что в вашем городе бывает холодная зима, и жители действительно нуждаются в теплой зимней одежде. Но это не означает, что город хочет именно дубленки и именно от ВАС.

А теперь перевернем эту ситуацию с ног на голову. Представьте, что ВАМ нужна некая услуга, которую может оказать один единственный человек. Вам нужно завязать с ним знакомство и установить деловые отношения, поскольку этот человек способен решить вашу проблему. Но это не означает, что данный человек хочет оказывать такую услугу и именно для вас.

Что вы будете делать, чтобы добиться оказания услуги вам? С точки зрения метафизики, вы хотите, чтобы человек потратил какое-то количество своей жизненной энергии, занимаясь вашей проблемой, не имея для этого на начальном этапе никакого мотива, хотя бы потому, что он вас вообще не знает.

Первым делом, очевидно, нужно создать ситуацию для знакомства, чтобы этот человек узнал о вас и захотел выслушать. Нужна причина для желания познакомиться с вами и выслушать вас! Обычно одним из самых эффективных способов создать такую причину является знакомство через рекомендацию. То есть вы находите третьего человека, которого знаете вы, и которого знает интересующий вас субъект. Этот третий человек рекомендует вас второму, и знакомство состоялось, кроме того, второй готов вас выслушать. Но эта готовность бывает разной. Она будет более сильной, если третий отрекомендовал вас второму как могущего быть ему ПОЛЕЗНЫМ в каком-то конкретном вопросе. То есть когда нужный вам человек предполагает, что и вы можете оказать ему нужную услугу. Далее ваша задача состоит в том, чтобы сойтись с данным человеком во взаимовыгодном обмене «услуга за услуга».

Этот принцип стар как мир. Он всегда является прямым путем к достижению цели, если вам что-то от кого-то нужно, будь то дружба, работа, деньги, любовь, обязательства и т.д.. Почему самым прямым? Почему бы не выучить техники НЛП или прочие манипулятивные техники, якобы дающие власть над человеком, чтобы вообще ничего не давать взамен? Почему не спеть песню о милосердии и не попросить просто так? Ведь это все альтернативы прямому пути «услуга за услугу».

Проблема в том, что когда человек делает для вас нечто, он тратит свой жизненный ресурс, свою энергию. А этот ресурс конечен. Об этом знает каждый живущий в этом мире. Если человек понимает, что не получит компенсацию за свои траты, он как правило не соглашается тратить свой ресурс. А если соглашается, то обязательно ощущает несправедливость и больше не хочет иметь с вами дела.

Нет бОльших стяжателей, чем бедные люди, которые под прикрытием милосердия (не верно его трактуя) требуют своего содержания за счет жизненной энергии других людей, не отдавая ничего взамен.

Нет более недальновидных людей, чем манипуляторы, пытающиеся гипнозом-фигозом получить что-то, не отдавая ничего взамен. Манипуляция имеет свойство становиться явной, после чего об отношениях уже не может быть речи.

В любом случае человек охотнее решит вашу проблему, если будет присутствовать принцип взаимовыгодного обмена, то есть если вы так же сможете решить какую-то его проблему.

Если ваше нутро отказывается верить в этот принцип, потому что НЛП проще выучить, чем быть полезным кому-то, то приведу такой пример: несколько лет назад, будучи практиканткой в институте, я умудрилась получить руководящую должность на весьма крупном предприятии. Обычно этот факт моей биографии шокирует многих людей, они отказываются верить в это, некоторые прямо таки с пеной у рта доказывают, что, видимо, генеральный директор того предприятия был сумасшедшим и прочее, и прочее. Но на самом деле во время собеседования я использовала старый добрый принцип «услуга за услугу». Я знала проблемы предприятия, часть из которых предложила решить, гендир знал мои и тоже мог решить, и мы договорились. Этот принцип работает всегда, если вам что-то от кого-то нужно!

А теперь вернемся к ситуации, когда вы предлагаете некую услугу обществу в обмен на деньги. Я думаю, что вам теперь не нужно объяснять, почему системы продаж, построенные на базе рекомендаций «от клиента к клиенту» дают самый лучший эффект, и они гораздо менее затратны.

Кстати, как вы думаете, подсчитывают стоимость брендов? Вот создала компания картинку под названием «логотип», выпустила много рекламы, чтобы бренд стали узнавать. Стоит ли он чего-то при таких условиях? Стоит ли он каких-то денег, если несколько десятков тысяч людей просто его узнают? Нет!

Бренд оценивается иным параметром: какова доля среди общего числа клиентов тех, кто приходит по рекомендации, а не через рекламу, и становится постоянным клиентом, какова доля тех, кто рекомендует данный бренд. Вот это компании уже считают своим активом, это то, что приносит реальные деньги, и они абсолютно правы.

Моделирование системы продаж.

1. Создать ситуацию для знакомства с потенциальным клиентом. Это – первая ступень вашей системы продаж. Если вы только выходите на рынок, возможно, вас еще никто не может рекомендовать, потому что не знает вас, и не знает, каково это, иметь с вами дело. В данном случае различными вариантами вы можете через рекламу сообщать о том, чем вы занимаетесь, чем вы можете помочь, и приглашать просто познакомиться с вами. Еще раз отмечу, это делается на старте, на входе в рынок.

Как это делается? Если это оффлайн, в зависимости от специфики вашего бизнеса вы можете:
а) приглашать людей на бесплатные консультации, мастер-классы и т.д.,
б) рассылать бесплатные тексты,
в) приглашать людей придти к вам в магазин или офис за подарком и объявлять им, что хотите просто познакомиться.
Например, вы открыли магазин дубленок в своем городе и вместо того, чтобы в рекламном модуле большими жирными буквами строчить «МЫ ОТКРЫЛИСЬ» (кому какая нафиг разница, что вы открылись?), напишите там, кто вы, что вы открыли, кому и зачем это нужно, чем вы можете помочь, пригласите людей в свой магазин за подарком.
В качестве подарка дайте им красиво оформленную брошюру о том, как выбрать качественную дубленку по сходной цене и как ухаживать за ней, чтобы проносить подольше. Сообщите им, что просто хотите познакомиться и передать подарок без каких-либо попыток сходу продать дубленку. И не забудьте собрать контакты у тех, кто придет!
Вы, таким образом, получаете разрешение продолжать деловые отношения с этими людьми! Надо ли мне сейчас объяснять, что ваша брошюра, что ваш магазин с персоналом, что ваши дубленки должны оставить у потенциального клиента позитивные впечатления? Надо ли мне объяснять вам, что ваш потенциальный клиент должен уйти от вас с подарком и желанием обзвонить всех близких, друзей и знакомых, и порекомендовать им придти к вам за подарком и познакомиться с вами? Думаю, вы это и так понимаете.
Все дальнейшее развитие вашего стартапа должно стремиться к тому, чтобы у вас было как можно больше клиентов, которые рекомендуют вас, и как можно больше тех, кто приходит через рекомендацию. Для этого создаются полноценные рефферальные или рекомендательные программы. Которые работают, не устану это вам напоминать, только в том случае, если вас не стыдно рекомендовать!
Если вы в онлайне, все делается примерно так же, за исключением того, что если нет возможности встречаться в оффлайновом офисе, то вы этого и не предлагаете. Но вам обязательно нужно обеспечивать живое общение хотя бы в виде вебинаров. Помните, на первой ступени люди приходят знакомиться с вами, они приходят составить для себя мнение, стоит иметь с вами дело или не стоит. Вот на это вы и работаете.
Первая ступень в своем развитом состоянии должна включать в себя привлечение новых клиентов через рекомендацию процентов на 30-90.

2. Создать у потенциального клиента мотив выслушать вас. По сути, этот шаг мы уже обсудили в предыдущем. Если вы предлагаете интересную консультацию, интересную брошюру, интересный мастер-класс и т.д., и человек захотел это получить, вы уже создали мотив выслушать вас. Постарайтесь в тексте или в разговоре:

а) зарекомендовать себя и то, что вы продаете. При этом, если вы оказываете городу услугу по обеспечению его зимней одеждой в виде дубленок, зарекомендуйте для начала саму по себе дубленку как лучший способ защитить себя от холода, а уже потом дубленки конкретно вашего магазина.
б) дайте такую информацию, которой ваши потенциальные клиенты захотят поделиться с близкими, друзьями и знакомыми. И не забудьте сделать призыв к действию, чтобы они поделились. К примеру, в брошюре можно написать такой призыв: «Возможно, эта информация оказалась для вас полезной. Возможно, у вас есть близкие, друзья и знакомые, которые тоже носят дубленки или хотят приобрести и испытывают проблемы с уходом и выбором качественной дубленки. Передайте им эту брошюру или позвоните нам и сообщите их контакты, мы обязательно вышлем им новый экземпляр с пометкой, что он от вас. Проявите заботу о близких и друзьях, они это оценят». То же самое вы можете делать с консультациями, мастер-классами и т.д. Делайте запись мастер-классов и просите контакты друзей у участников, затем чтобы разослать им запись. Имейте в виду, что вся эта информационка должна БЫТЬ интересной и полезной, а не казаться таковой. Только в этом случае вы быстро наберете базу рекомендателей. Люди либо хотят вас рекомендовать, либо нет, в обоих случаях виноваты вы.

3. Договориться о начале деловых отношения. Иными словами, превратить потенциального клиента в реального. После того как вы познакомились с человеком, после того как он выслушал вас и согласился с тем, что вы можете наилучшим образом решить его проблему, сделайте ему ВЫГОДНОЕ предложение. НЕ экономьте на начале деловых предложений. Делайте действительно выгодное предложение для каждого нового клиента. Продайте ему дешевле, продайте ему с большим подарком. Это есть ваша просьба попробовать вести с вами дела. Относитесь к такому предложению именно так. Стоит мне объяснять вам, что продукт, который купит ваш новый клиент, должен произвести на него лучшее впечатление? Лучше продать дубленку по закупочной цене или с самой крошечной наценкой и подумать о том, что еще мог бы покупать ваш новый состоявшийся клиент дальше, чем сдирать с него 3 шкуры и больше никогда его не увидеть. Поверьте, если вы нацелены на развитие отношений, а не на закрытие их после первой же покупки, ваши финансовые результаты будут стремительно расти.

Это, примерно, то же самое, что и в романтических отношениях. Если мужчине от общения с женщиной тупо нужен секс, то успех он будет иметь только в том случае, если найдет нишу женщин, которым от общения с мужчинами тоже тупо нужен секс. Но поскольку данная ниша женщин крайне узка, а иногда сводится к единицам на тысячи душ населения, то этим мужчинам довольно трудно и затратно в плане энергии найти «клиентку». И горе ему, если он плох в сексе. Если продукт его не удовлетворит «клиентку», бизнес быстро накрывается. Что называется, «репутация не удалась».

4. Развивать деловые отношения с состоявшимся клиентом. Этот этап предполагает целую систему регулярных предложений вашему клиенту. Регулярность и постоянство этих предложений собственно и будет делать вам бизнес. Что входит в эту систему? Предположим, вы продали по очень выгодной цене аж целую дубленку и заполучили счастливого нового клиента. Ясно, что он не придет в следующем месяце покупать еще одну дубленку себе. Но он может купить еще одну своим близким, или привести друзей. Предложите стать ему реффералом. Предложите ему купон для друзей с небольшой скидкой. Плюс, ему нужны дополнительные товары к дубленке: средства ухода, аксессуары. И возможно, его заинтересует не только зимняя верхняя одежда, но, к примеру, и весенне-осенняя. Почему бы не решать его проблемы с верхней одеждой для других сезонов? Уж если он доволен тем, как вы справились с зимним холодом, он с удовольствием обратиться к вам весной и осенью. Если вы развиваете свой бизнес, то не стоит зацикливаться только на одном виде товара. Стоит зацикливаться на клиенте, на том, что ЕЩЕ ему может понадобиться. Это и есть то, что называют «скрытые бизнес возможности». Развитие деловых отношений с каждым клиентом как раз и дает развитие вашему бизнесу.

Это – не шаблон системы продаж, это - принцип ее построения, который даст вам возможность развиваться в геометрической прогрессии. Зная принцип, вы можете легко смоделировать собственную систему продаж, определить ее функции, кто, чем и на каком этапе должен заниматься в вашем отделе продаж. Также вы можете прямо сейчас провести аудит своей системы продаж, если таковая уже имеется, и увидеть ту динамику, в которой вы развиваетесь, а также слабые места. Имейте в виду, что очень часто слабым местом оказывается именно продукт.